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年销售1亿的天猫旗舰店如何做付费推广?

小小哟 发布:2021-01-09 12


初来咋到,起首做个毛遂自荐:我是莫柠,一个抱负主义者,心怀大志,喜交全国老友。曾就职于网易公司,现就职于某出名电商公司,负责3个旗舰店的推广工做,年销售额约5亿,年推广费用5000万摆布。

起首申明一下:以下内容最合适大卖家,尤其是官方旗舰店,因为官方旗舰店跟中小卖家的推广有所差别(好比明星店铺和品牌词的优胜性是中小卖家没有的),所以本文提到的良多技巧其实不合适中小卖家(以后有时间在分享合适中小卖家的推广技巧)。若是我写的工具对你有点帮忙,我很欣慰;若是没有帮忙,能够一笑而过。

在分享之前,我想请你先考虑一下:若是是让你接手一个年销售过亿的店铺,你会若何推广?

各人一边思虑,一边看完我分享。。。

一、付费推广规划

一个年销售1亿元摆布的旗舰店,一般的推广预算为10%摆布,也就是1000万摆布,分摊到每月大要有60-70万摆布(此中双十一期间需要200-300万)。

一个年销售1亿元摆布的旗舰店,一般城市有比力大的出名度,换言之就是每天会有很大人搜刮品牌词。我们来看几个品牌:

雅诗兰黛:淘宝指数是4000摆布;

初语:淘宝指数是3000摆布;

卡姿兰:淘宝指数是2000摆布;

佰草集:淘宝指数是2000摆布;

那是随机查询的几个品牌,按照我的经历,品牌核心关键词的淘宝指数在2000以上(同时客单价200元以上)的店铺都是有可能做到年销售上亿的。

领会大品牌旗舰店的一些特点后,就便利做推广规划了。

我是如许来规划付费推广的:

1、明星店铺:

那是我首选的推广体例,因为ROI十分高,一般情况下ROI能够到达10-20以至更高,任何一个旗舰店都不克不及忽略明星店铺。一般年销售额过亿的明星店铺每天的破费是5000元摆布,换算成每月是15万。

2、曲通车:

那是第二选择的推广体例,初期开业只推广品牌词和品牌产物词,那些关键词十分精准,间接出高价抢占每个关键词排名的第1名和第2名,几天后均匀点击价格只需要几毛钱,转化率又十分高,ROI能够到达5以上。一般年销售额过亿的曲通车品牌词每天的破费也是5000元摆布,换算成每月是15万;若是再投放一些通用词,预算能够增加。

3、钻展:

没有玩钻展之前,传闻钻展十分烧钱,并且很难见到效果。玩了钻展之后才发现,钻展是旗舰店必不成少的推广利器。如今的我根本上把每个月剩余的预算城市投放在钻展里面,连系DMP和全景洞察等东西的利用,ROI能够到达3以上(此中核心人群的ROI在10以上)。一般年销售额过亿的钻展每天的破费也是10000元摆布,换算成每月是30万。

4、其他推广渠道:

因为公司目前的要求,淘宝客只设置了最低的佣金比例放着不管,没有重点做,淘宝客是我认为十分好的一个推广体例,以后有时机再做测验考试。

上面是日常推广的规划,下面说一些细节(如今已经在重点做双十一的推广,预算会加大数倍,有空了再做分享)。

二、明星店铺

先申明星店铺,明星店铺为什么是旗舰店ROI最高的推广体例?

是因为:

1、人群精准:搜刮品牌关键词的人十分精准,因为他们有需求才会搜刮,目标十分明白。

2、点击率高:明星店铺PC端的点击率在30%摆布,明星店铺无线端的点击率高达50%以上。那就认为那每天搜刮品牌关键词的人有接近一半会进入到官方旗舰店。

3、转化率高:因为明星店铺的人群精准,又是官方旗舰店,所以转化率十分高。

基于以上几个原因,所以明星店铺的ROI十分高。若是你是旗舰店,万万不要错过明星店铺的推广。

明星店铺固然ROI很高,但是仍然有一些小技巧需要留意:

1、明星店铺至少要分3个方案投放。例如如许:

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第1张

那3个方案是必不成少的,成立多个方案的原因是为了便利投放和统计数据。详细参考如下:

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第2张

问:哪些旗舰店只需要成立3个明星店铺的方案就能够了?

答:若是你的品牌产物词搜刮量不高,次要集中在独一的品牌词上面,那么一般成立以上3个明星店铺的方案就能够了。

2、明星店铺不行要分3个方案投放。

关于良多更大的品牌来说,品牌词搜刮量很高,但是还有良多品牌产物词搜刮量也会很高。例如“优衣库”。

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第3张

若是“优衣库”也成立3个明星店铺的方案,就会呈现问题:搜刮“优衣库 羽绒服 女”和搜刮“优衣库 男拆”那两类人的需求是完全差别的,若是给他们都展示同样的明星店铺,就会招致良多顾客来到店铺后很难找到本身需要的产物,会招致转化率降低(因为大部门顾客搜刮详细的产物类别是希望间接找到那些产物,若是吸引他们来到店铺首页再让他们寻找,则会招致一部门顾客流失)。

针对那个问题的处理法子就是:把品牌产物词停止分类,每一个类此外关键词成立一个针对性的方案停止投放。如许就使得搜刮详细产物词的顾客间接点击到他们需要的页面,转化率天然不会低。

拿“优衣库”那个店铺来说,至少还需要成立以下几个明星店铺副词方案:

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第4张

把明星店铺的方案如许细分之后,能够使得搜刮差别关键词的人都能够点击进入他们需求的专题页面,如许必定比间接让他们点击到店铺首页转化率超出跨越良多。

3、每个方案多做几版创意。最初留点击率和ROI综合起来最高的创意停止持久投放。

三、曲通车

关于旗舰店来说,曲通车必定要先投放品牌词和品牌产物词了。若是预算比力多,能够投放其他的关键词。

我是如许来投放的:

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第5张

为什么要如许设置方案?

1、因为品牌词和通用词出价战略差别。

2、因为PC端和无线端展示形式差别。

3、因为站内和站外投放产出差别。

基于以上原因,我设置了以上曲通车方案,如许能够做到精准控造差别平台上差别关键词的排名和出价,削减了浪费。

关于曲通车,有几个小技巧:

1、品牌词出高价抢占前2名

关于旗舰店来说,品牌词是转化率最高的关键词,也是ROI最高的关键词。所以每一个品牌词都应该尽量抢占前2名。同时必然要留意,第1名能够出超高的价格以决定优势不变第1名的位置,但第2名的出价必然只能比第3名的出价高一点点(如下图所示)!

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第6张

为什么第2名的出价只能比第3名的出价高一点点?那是为了既可以排名第2名,同时又不至于把第一名的点击单价拉高(要晓得曲通车的扣费公式为:下一名的出价*下一名的量量得分/本身的量量得分)。第2名的出价越高,会招致第1名的现实点击单价越高;既然前2名都是我们的,何必自相残杀呢?

2、通用词出低价然后搜刮人群高溢价

因为通用词面临的人群很广,例如“面膜”那个关键词,搜刮那个关键词的有想买补水保湿面膜的,有想买美白面膜的,还有想买祛痘面膜的,那些人城市搜刮“面膜”。无论你的面膜功用多全,出名度多高,肯定大部门人都不会买你的面膜。若是你间接出高价抢占第1名,成果天然是亏死。此时的战略是低出价,低到第一名出价的1/4摆布,然后通过“搜刮人群”功用给优良访客增加300%的溢价。如许做的目标是让搜刮那个关键词的人大部门看不到你,但是你店铺的优良访客能够在第1名的位置看到你的推广。如下图所示:

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第7张

3、多测试图片并保留点击率最高的图片停止投放

进步曲通车图片的点击率,能够进步关键词的量量得分从而降低点击单价,也能够在有限的展示内获得更多的点击量。换句话来说,图片的点击率越高,点击单价越低、点击量越多。

四、钻展

我上面说过钻展是旗舰店必不成少的推广利器,为什么那么说呢?

是因为:

1、钻展对测款十分有效

例如我们即将上架一些新款,但是不晓得哪些宝物会畅销,那个时候我们就能够通过钻展圈定“成交人群”停止投放,然后察看点击率、转化率、保藏量、ROI等数据,通过那些数据我们能够初步判断哪些产物比力畅销,接下来就能够停止重点推广了。

2、钻展能够对差别人群投放差别的创意

差别的人群需求是纷歧样的 ,例如我们能够圈定“保藏人群”投放“您搜藏夹里的宝物即将售罄”的创意,我们也能够圈定“店铺访客”投放“今日聚划算”的创意,我们还能够圈定“C店访客”投放“官方旗舰店正品保障”的创意等等。给差别的人群差别的成交主张,转化率不高才怪。

3、钻展对店铺访客的控造能够做到收放自若

明星店铺和曲通车是基于关键词搜刮来推广的,每天搜刮的人数是变革不大的。假设我们的店铺在搞大型活动的时候,此时转化率比力高,需要大量的访客。,那个时候钻展就能够阐扬足够的才能吸引更多的访客。又假设我们近期没有活动,转化率不高,我们就能够只投放核心人群,花起码的钱得到最高的ROI。

4、钻展能够做到循序渐停止推广

那个功用在于处理非核心人群ROI不高的问题。好比说我们能够先圈定“主营品牌人群(假设50万人)”吸引对我们品牌感兴趣的人群来到店铺,然后他就成为了我们的“店铺访客(假设5万人)”;然后我们再圈定“店铺访客”告诉他搜刮送优惠券,吸引他们成为“保藏人群(5000人)”;然后我们再圈定“保藏人群”告诉他今晚有聚划算或者促销活动,能够利用优惠券,吸引他们购置产物并成为“成交人群(假设500人)”,如许他就酿成了我们的老顾客;我们还能够在每次有聚划算或者促销活动的时候都通知“成交人群”吸引他们再次购置。钻展就是能够像如许循序渐进的停止推广,一步步把一个目生人酿成店铺的老顾客,而花的推广费用越来越少,转化率却越来越高。

既然钻展那么好,那么我们应该若何做?下面我来分享一下本身的几个技巧:

1、从产物和人群两个维度成立细分方案。例如如许:

年销售1亿的天猫旗舰店若何做付费推广?  第8张

申明:每个以产物为维度的方案里面需要针对细分的精准人群投放,能够利用DMP东西组合人群的交集,例如“成交人群+产物类目”是指在成交人群中对某个产物类目感兴趣的人,“比来30天访客+产物类目”是指在比来30天访客中对某个产物类目感兴趣的人,如许圈人要比零丁圈“比来30天访客”或者“产物类目”等人群愈加精准。

2、越精准的人群出价越高

例如:“成交人群”出价系统参考出价的150%,“本身店铺访客”出价系统参考出价的100%,“竞品店铺访客”出价系统参考出价的80%等。后期能够按照“访客价值”调整出价。

3、按照差别人群的ROI控造点击单价

例如:“成交人群”的ROI是10,“本身店铺访客“的ROI是5,那么那两类人群的点击单价能够控造在2:1摆布。

4、全数方案选择“尽快投放”

按照我多年的经历,选择“尽快投放”绝比照“平均投放”点击单价更低,换句话说是更省钱。那里可能有伴侣会担忧一单选择“尽快投放”有可能一会儿把预算耗尽,那个问题不消担忧,此时需要降低出价。出价降低了,所能竞得的展示也降低了,所以现实破费不会超出本身的控造。而正因为出价降低招致千次展示成本降低,从而招致点击单价降低。

5、全数方案都赐与足够的预算

因为每天差别人群的合作是差别的,所以不要报酬限造差别方案的预算。若是我们限制了方案的预算,可能会招致有些方案很花完预算提早下线了,而有些方案预算花不完。呈现那种情况必然会招致点击单价过高,因为提早下线意味着那个方案出价过高了,出价过高就招致了点击单价过高。我的办法是全数方案都赐与足够的预算,然后通过控造出价来到达控造现实破费的目标,若是有些方案点击单价出格低,会进步出价,也会进步那个方案的预算。

6、通过出价控造现实的破费和点击单价

上面亮点提到的“尽快投放”和“足够预算”的核心就在于出价的控造,只如果控造好出价,就能够控造好现实的破费和最低的点击单价。

7、图片的点击率是ROI的包管

只要图片的点击率高,才能够包管足够低的点击单价;只要包管了足够低的点击单价,才能够获得足够高的ROI,同事还能够进步出价竞得更多的展示。每个方案应该造做多张图片,投放一段时间后保留点击率最高的图片,然后以同样的办法保留点击率更高的图片停止投放。图片的点击率做到同业的2倍算及格,3倍以上算优良。

五、淘宝客

因为目前公司不重视淘宝客,所以我日常平凡在淘宝客上面做得工做不多。在那里只分享几个根本的技巧:

1、“通用方案”设置最低的佣金比例

因为如今越来越多的顾客晓得能够通过淘宝客赚取佣金,而那些人即便欠亨过淘宝客也会购置的,若是“通用方案”设置的佣金太高会招致良多的佣金被消费者赚取了,那些费用对商家来说就是一个浪费。所以对大大都店铺来说,“通用方案”请设置成最低的佣金比例。

2、新建佣金比例较高的“精英淘客方案”

既然“通用方案”佣金比例很低,天然无法吸引到大部门淘宝客来替店铺推广。所以新建佣金比例较高的“精英淘客方案”,通过人工审核的体例,选择实正有实力的淘客来推广,佣金比例一般跟同业差不多或者稍高于同业的比例。

3、招募淘客及维护

“精英淘客方案”只要足够多有实力的淘客来推广,才能够获得很好的效果。日常平凡除了一些主动申请的淘客外,还能够主动出击,去招募更多的淘客。淘客的招募办法良多,比力有效的体例是融入一些淘客圈子,通过一个淘客认识更多的淘客。淘客人数多了以后,能够成立一个群来维护,好比给淘客们供给一些推广素材,对淘客们停止一些培训等等。既能够维护好淘客,也能够进步淘客的推广效果。

做者:莫柠

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